Кейс: производство кабеленесущих систем
выстроили коммерческую систему за 2 месяца
-
Заказчик: производитель кабеленесущих систем и монтажных решений для промышленных объектов
Город: Санкт-Петербург
-
Направления: эстакады, лотки, крепеж, опорные конструкции
-
Основныеканалы до проекта:
Яндекс.Директ, тендеры
Бизнес‑ситуация и проблема
- сильный продукт и опыт в проектных поставках
- но коммерческий блок работал разрозненно:
-сегменты клиентов описаны фрагментарно
-маркетинг и продажи не собраны в единую систему
-рекламные кампании живут исторически, без связки с аналитикой и медиапланом.
Проекту на момент кейса - 2 месяца, поэтому фокус не на цифрах по выручке, а на том, как была выстроена система
Продукт и позиционирование
- нет единого описания, чем компания отличается от конкурентов
- продуктовая линейка не привязана к конкретным сегментам и задачам клиентов
- смежный ассортимент (монтажные, опорные, крепежные решения) существует, но не работает как отдельный коммерческий контур
Маркетинг и аналитика
- нет полной картины по каналам: трафик, заявки, сделки, финансовый эффект
- медиаплан и бюджет не связаны с реальными задачами и показателями
- формы и отчеты по маркетингу и продажам не унифицированы
Рекламные кампании
- кампании собраны исторически, без четкого деления по сегментам, гипотезам, целям
- нет понятной связки канал → гипотеза → тип заявки → шаг в воронке
Ключевые задачи
- собрать коммерческую систему
- упаковать продукт и позиционирование
- выстроить аналитику и управляемый маркетинг
- выделить смежный ассортимент в отдельный контур быстрых продаж
Что сделали за 2 месяца
Анализ ресурсов и процессов
- Зафиксировали конкурентные преимущества компании: сильные продуктовые позиции, ядро вокруг решений под большие нагрузки и длинные пролёты, удобство монтажа, срок службы, универсальность
- Провели анализ бизнеса и мини‑исследование рынка: где компания уже сильна, какие ниши и отрасли приоритетны, какие - нежелательны
- Оцифровали сегменты целевой аудитории и составили портреты: проектировщики, заказчики, монтажники, дистрибьюторы
- Построили маркетинговую систему аналитики с нуля:
-медиаплан и план по лидам
-параметры для анализа: заявки, сделки, средний чек, конверсии, финансовая модель
- Описали методику оценки эффективности каналов: связали маркетинг, продажи и финансовые показатели
Разработка маркетингового пакета
- Сформулировали понятное предложение для каждого сегмента клиентов с учётом своих задач (проектировщик, монтажник, заказчик, дистрибьютор)
- Упаковали продукт: ядро решений под большие нагрузки и длинные пролёты, эстакады, лестницы с увеличенным бортом, смежный монтажный и опорный ассортимент
- Подготовили ТЗ для сайта, SEO, контента и рекламы:
страницы и блоки нужны под задачи клиентов
Результат: есть четко упакованный продукт, визуал и описанный путь клиента - из запроса в решение
Пересборка рекламных кампаний
- Разделили кампании по сегментам и задачам:
-география (СЗФО / Центр / Урал)
-типы запросов (проектные, тендерные, быстрые покупки)
- Составили список гипотез и приоритетов на первый и второй месяцы:
-какие каналы усиливать
-какие типы заявок нужны (запрос КП, подбор решения, консультация)
- Пересобрали рекламные кампании:
-задали четкие цели кампаний
-привязали их к нужным этапам воронки
Результат: пересобранные кампании, готовые к запуску, с понятными гипотезами и метриками
Работа со смежным ассортиментом
(монтаж, опоры, крепеж)
(монтаж, опоры, крепеж)
- Собрали перечень смежного ассортимента: профили, консоли, стойки, подвесные элементы, соединители, крепеж, связанные аксессуары
- Разделили его на группы:
-есть, но плохо представлено
-в разработке
- Вынесли смежный ассортимент в отдельный коммерческий контур:
-страницы "готовые решения по задачам" (подвес, крепление к стене, длинные пролеты, узлы для лестничных лотков)
-коммерческие материалы для менеджеров: что входит в решение, где применяется, когда предлагать как допродажу или точку входа
Результат: смежный ассортимент перестал быть на полке в каталоге и стал отдельным продаваемым блоком, особенно для монтажников, подрядчиков и дистрибьюторов
Общие результаты работы за 2 месяца
- Продукт и предложение
- Есть упакованный продукт с явным ядром и сильными позициями
- Для каждого сегмента клиентов описан путь: с чем компания заходит и к какому результату ведет
- Маркетинговая и коммерческая система
- С нуля выстроена система аналитики: формы, медиаплан, методика оценки каналов
- Маркетинг, продажи и финансы связаны между собой, а не работают отдельными островами
- Рекламные кампании и гипотезы
- Кампании пересобраны под сегменты и задачи, есть список A/B‑гипотез на следующие месяцы
- Появился управляемый контур тестов, а не просто слив бюджета
- Смежный ассортимент и короткий цикл
- Смежные монтажные и опорные решения выделены в отдельный коммерческий блок
- Подготовлены страницы и материалы для быстрого подбора и продажи типовых решений по задачам
- Появились условия для короткого цикла сделок по части ассортимента (монтажники, подрядчики, дистрибьюторы), а не только длинный проектный цикл
Кейс показывает,
как производство с сильным продуктом, но разрозненным маркетингом и продажами, за 2 месяца выстроило управляемую коммерческую систему и отдельный контур быстрых продаж. Это воспроизводимый подход для B2B‑производств и промышленных компаний, которые уже получают входящие запросы, но хотят управлять не только рекламой и заявками, а всей воронкой: от сегментов и предложений до аналитики, смежного ассортимента и денег
Оставьте заявку на разбор вашего бизнеса, если перед вами стоят подобные цели и задачи
