Кейс медицина
За 6 месяцев увеличили валовую прибыль на 2 млн/мес - сеть из 3 клиник

  • Заказчик: частная сеть из трех амбулаторных клиник в Екатеринбурге

  • Направления: терапия, педиатрия, диагностика (УЗИ и лабораторные исследования), программы Check-up

  • Основныеканалы до проекта: сарафан, Яндекс.Директ, SEO, агрегаторы, точечные активности в соцсетях.

Исходные показатели
(в месяц по сети)

  • 520 обращений (звонки, заявки с сайта и агрегаторов)
  • 240 записей на приём
  • 190 первичных визитов
  • Всего около 290 визитов (с повторными)
  • Доля повторных визитов: 35%
  • Средний чек первичного визита: 3 500р
  • Средний чек диагностики и Check-up: 7 000р
  • Выручка от платных услуг: 9,5 млн
  • Валовая прибыль: 3,6 млн ₽ (38%)
  • Стоимость привлечения платящего пациента (CAC): 2 400р

Фактическая воронка

  • обращение → запись: 240 из 520 (46%)
  • запись → визит: 190 из 240 (79%)
  • обращение → визит: 36%

Бизнес‑ситуация и проблема

Коммерческий блок был непрозрачным: выручка от платных услуг колебалась, при этом собственник не видел, где именно клиника зарабатывает, а где теряет деньги:

  • выручка от платных услуг заметно колебалась по месяцам, причины нельзя было объяснить цифрами
  • управленческая отчётность показывала только общий оборот и расходы, без разбивки по каналам, филиалам и направлениям
  • значимая часть обращений не доходила до записи: администраторы по‑разному работали с запросами, скорость реакции не контролировалась
  • маркетинг оценивался по количеству заявок, а не по платящим пациентам, марже и окупаемости
  • При такой конфигурации клиника могла расти только за счёт общего роста рынка и инфляции, без управляемого влияния на прибыль и понятной окупаемости маркетинга.

Ключевая задача проекта

Сделать выручку и валовую прибыль по платным услугам в управляемые показатели, понять вклад каналов и направлений в прибыль, увеличить визиты и выручку при сопоставимом бюджете и построить прозрачную воронку: канал → обращение → запись → визит → повторный визит → выручка/прибыль

Подход к работе и этапы работ

Проект строился вокруг двух блоков:
  1. архитектура коммерческой системы (воронка, метрики, управленческая отчетность)
  2. операционное внедрение процессов (CRM, регламенты, контроль качества)

Диагностика и модель воронки

На первом этапе были:
  • собраны и очищены данные по обращениям, визитам, выручке и марже по направлениям за девять месяцев
  • восстановлена фактическая воронка по каналам: от клика/звонка до повторных визитов
  • рассчитаны CAC и вклад каналов в выручку и валовую прибыль
Результат этапа - точная исходная картина и цифры, на которые можно опираться при постановке целей

Архитектура коммерческой системы

Далее была сформирована целевая модель управления коммерцией:
  • описана целевая воронка: каналы → обращения → записи → визиты → повторные визиты → выручка и валовая прибыль по направлениям
  • заданы целевые конверсии по этапам и целевая доля высокомаржинальных услуг
  • спроектирован набор управленческих отчетов для собственника и управляющего: по каналам и CAC, по направлениям и марже, по филиалам и загрузке

Внедрение процессов и инструментов

На третьем этапе модель была переведена в операционную работу:
  • настроен CRM-процесс с понятными
  • введены стандарты и краткие скрипты обработки обращений (телефон, сайт, агрегаторы), включая требования к скорости реакции
  • обновлены настройки Яндекс.Директ и SEO‑активности с опорой на фактический CAC и вклад каналов в выручку и валовую прибыль, а не на клики и заявки
  • настроены еженедельные отчёты и разбор воронки с управляющим

Сопровождение и корректировки

В течение заключительного месяца:
  • проводились еженедельные обсуждения динамики воронки и показателей
  • регламенты и скрипты корректировались по результатам прослушки звонков и изменений конверсий
  • усилен акцент на диагностике и Check-up в коммуникациях и приемной

Сложности и ограничения

В проекте приходилось учитывать:
  • неполную и разрозненную историческую отчётность, часть данных восстанавливалась вручную
  • сопротивление части администраторов и врачей изменению формата работы и учёта
  • ограничения медицинской рекламы по формулировкам на сайте и в объявлениях
  • необходимость внедрять CRM-процесс

Результаты за 6 месяцев

в месяц по сети




  • Воронка пациентов

    • Обращения: было 520, стало 610
    • Записи на приём: было 240, стало 360
    • Первичные визиты: было 190, стало 290
    • Общая конверсия «обращение → визит»: 36% → 48%
    • Доля повторных визитов: 35% → 44%
    • Общее количество визитов (первичные + повторные): около 290 → около 520

    Увеличение визитов отражает не только приток новых пациентов, но и включение повторных визитов в управляемую систему: напоминания, плановые записи, акцент на диагностике и Check‑up

  • Выручка и валовая прибыль

    • Выручка от платных услуг: было 9,5 млн, стало 13,4 млн в месяц
    • Валовая прибыль: было 3,6 млн, стало 5,6 млн в месяц
    • Валовая маржа: 38% → 42%

    Рост обеспечен комбинацией факторов: увеличением числа визитов, умеренным ростом среднего чека и увеличением доли высокомаржинальных услуг

  • CAC платящего пациента

    • Было: 2 400р
    • Стало: 1 750р

    Маркетинговый бюджет при этом увеличился умеренно (на 10–15%), а выручка и валовая прибыль выросли значительно, что улучшило окупаемость маркетинга

  • Управленческий эффект и рамки влияния

    По итогам проекта:
    • появилась единая воронка по клиникам и направлениям, понятная собственнику и управляющему
    • стали видны CAC и вклад каналов в выручку и валовую прибыль
    • появилась управленческая отчётность по прибыльности направлений и филиалов и динамике конверсий и визитов
    • решения по маркетингу и фокусу на услугах принимаются на основе цифр, а не интуиции

    Проект работал на уровне выручки, воронки, структуры услуг, CAC и валовой маржи. Чистая прибыль клиники дополнительно зависит от постоянных и управленческих расходов (аренда, управленческий персонал, налоги и т.д.), которые в рамках этого проекта не пересобирались

Кейс показывает

управляемый рост выручки и валовой прибыли и делает коммерческую часть бизнеса прозрачной. Это воспроизводимый подход для частных клиник, которые уже имеют поток обращений, но хотят управлять не только заявками и рекламой, а реальными пациентами, визитами и деньгами


Оставьте заявку на разбор вашего бизнеса, если перед вами стоят подобные цели и задачи

Made on
Tilda