Задача: понять, где именно ломается коммерческая система, прежде чем что-то чинить

• Из каких частей состоит коммерческий блок компании: рынок, клиент, продукт, маркетинг, продажи, деньги, управление
• Как отличить проблему спроса, предложения, продаж, экономики и управления
• Какие цифры нужны для первичной оценки
• Как провести экспресс‑диагностику за один рабочий день

• Диагностический чек‑лист
• Таблица исходных коммерческих показателей
• Карта коммерческих разрывов
• Список вопросов собственнику, маркетингу, продажам и финансам

Задача: установить коммерческие приоритеты компании на основе клиентской базы, продуктового портфеля и финансового результата

• Почему работа со всеми не является коммерческой стратегией
• Как сравнивать сегменты: текущий результат, потенциал роста, доступность, сложность сделки, повторяемость
• Как анализировать клиентскую базу: кто дает оборот, а кто - стабильную прибыль
• Как оценить вклад каждого продукта и направления в выручку, валовую прибыль и загрузку команды 
• Как выбрать 1-3 коммерческих приоритета
• Как сформулировать цель не только по выручке, но и по валовой прибыли

• Матрица оценки сегментов
• Таблица анализа клиентской базы
• Матрица “клиент/продукт”
• Таблица приоритизации коммерческих направлений
• Шаблон формулировки коммерческой цели

• приоритетные сегменты и продукты
• направления, которые стоит развивать дальше
• направления, которые стоит сократить или перестать считать ключевыми
• коммерческую цель и логику, на чем ее достигать

Задача: собрать предложения для приоритетных клиентов и связать маркетинг с качеством будущих сделок

• Какие задачи, критерии выбора и барьеры есть у клиентов в каждом приоритетном сегменте
• Почему качество, опыт и индивидуальный подход не являются коммерческим предложением
• Как собрать предложение под конкретный сегмент: что продаем, кому, при каких условиях и с каким результатом
• Какие аргументы и доказательства нужны клиенту до разговора с продажами
• Какие источники спроса нужны вашей модели: рекомендации, партнеры, мероприятия, контент, исходящий контакт, платное продвижение
• Как определить, что считать квалифицированным лидом (а не любым обращением)
• Как передавать квалифицированный лид из маркетинга в продажи и возвращать обратную связь

• Карта задач и критериев выбора клиента
• Конструктор коммерческого предложения по сегментам
• Таблица “канал → обращение → квалифицированный лид → сделка → выручка → валовая прибыль”
• Правила квалификации лида (что принять в работу, что нет)
• Регламент передачи лида в продажи
• Шаблон обратной связи от продаж к маркетингу по качеству спроса

Компания получает:

• коммерческие предложения под приоритетных клиентов
• карту каналов и источников качественного спроса
• общие правила, по которым маркетинг создает возможности, а продажи их принимают

Задача: выстроить единый процесс работы с квалифицированным обращением - от первого контакта до оплаты

• Путь сделки после передачи квалифицированного лида: от первого предметного контакта до договора, оплаты и повторной покупки
• Как определить реальные этапы сделки в вашей модели продаж
• Какие критерии перехода между этапами обязательны
• Как работать с зависшими сделками
• Как фиксировать и анализировать причины проигрыша
• CRM как инструмент управления процессом, а не склад контактов
• Как на основе воронки строить прогноз продаж, которому можно доверять

• Карта пути сделки
• Шаблон проектирования воронки
• Критерии этапов сделки
• Регламент ведения сделки в CRM
• Классификатор причин проигрыша
• Еженедельный отчет по воронке
• Шаблон прогноза продаж

Задача: перестать управлять только выручкой и увидеть, какие действия действительно генерируют прибыль

• Выручка, валовая прибыль, маржа, средний чек, конверсия, длина сделки, повторные продажи
• Экономика сегмента, продукта и клиента: кто и что дает деньги, а кто перегружает систему
• Как разложить коммерческую цель:
• валовая прибыль → выручка → сегменты/продукты → сделки → лиды → действия
• Как рассчитать допустимую стоимость привлечения
• Как связать план маркетинга, план продаж и финансовую цель
• Какие показатели смотреть еженедельно, а какие - ежемесячно

• Коммерческая модель компании
• Таблица декомпозиции цели
• Анализ экономики клиентов и продуктов
• План‑факт по ключевым коммерческим показателям
• Дашборд руководителя (набор показателей для собственника/коммерческого директора)

• на чем компания зарабатывает
• сколько и каких сделок нужно
• сколько лидов и действий требуется
• где рост оборота не конвертируется в рост валовой прибыли
• какие показатели должны меняться, чтобы выполнить цель

Задача: убрать ручной режим собственника и создать регулярный механизм управления коммерческим блоком

• Кто отвечает за коммерческий результат: собственник, коммерческий директор, маркетинг, РОП, менеджеры
• Как разделить ответственность между маркетингом, продажами и финансами
• Какие показатели нужны каждой роли
• Как проводить еженедельный коммерческий разбор
• Как проводить ежемесячный план‑факт по маркетингу, продажам и экономике
• Как принимать решения по цифрам, а не по спору отделов
• Как не перегрузить компанию отчетами и совещаниями

• Матрица ролей и зон ответственности
• Карточки показателей по ролям
• Сценарий еженедельного коммерческого разбора
• Шаблон ежемесячной встречи по план‑факту
• Единый коммерческий дашборд

• понятно, кто за что отвечает
• есть регулярный ритм работы
• решения принимаются на основе цифр: data-driven подход

Задача: оформить проект коммерческой системы в последовательный план работ на 90 дней

• Почему нельзя внедрять все сразу
• Как выбрать три главных изменения
• Как разделить быстрые шаги и долгие проекты
• Как назначить владельцев, сроки и точки контроля
• Как отслеживать внедрение по фактическим изменениям и цифрам
• Как корректировать план, если показатели не меняются
• В какой момент самостоятельной работы недостаточно и нужен внешний управленец или проект внедрения

• Матрица приоритизации изменений
• Дорожная карта на 90 дней
• Трекер внедрения
• Шаблон ежемесячного пересмотра плана
• Форма отчета по выполнению коммерческих инициатив